Ваша первая выставка-продажа: как сделать ее успешной

 Спасибо Жанне Алибулатовой.Очень полезная информация.

Рано или поздно любой хэндмейдер принимает решение участвовать в той или иной выставке. К сожалению, не у всех мастеров опыт первой выставки оказывается удачным. Неудачи во многом можно списать на неопытность, однако от нее вполне можно застраховаться, если принять во внимание советы бывалых, тех, для кого участие в выставках обычное и очень даже успешное дело.

Что вы должны сделать ДО выставки:

1. Экономьте время. Время – это тот самый невосполнимый ресурс, от грамотного распоряжения которым зачастую и зависит то, насколько удачно пройдет ваша выставка. Есть много моментов, на которых его лучше сэкономить. Например, заранее рассчитать время, которое вам понадобится для того, чтобы добраться до места, где будет проводиться выставка, а также время, которое вам понадобится на выгрузку товара, на его расставление, на украшение стенда, подготовку рекламной продукции и других мелочей. Имейте в виду, мелкий товар типа бижутерии раскладывать приходится дольше, чем может казаться на первый взгляд. Нет ничего более напряженного, чем выкладывать товар в то время, когда первые потенциальные покупатели уже ходят мимо вашего стенда. Так что лучше приехать на место как можно раньше, чтобы спокойно и уверенно встречать час открытия выставки.
2. «Отрепетируйте» выкладку товара. Вы должны быть уверены в том, что ваш товар максимально заполнит стол(ы), на котором он будет разложен. Полупустые столы не привлекают покупателей, они интуитивно стараются обходить такие столы стороной и тянутся к столам, которые чуть ли не ломятся от изобилия представленных товаров! Поэтому заранее просчитайте, какая площадь вам нужна для того, чтобы показать весь товар в выгодном свете, не выглядеть бедно, если товара мало или он невелик по своим размерам. Если по каким-то причинам не получается заполнить все выставочное пространство, отведенное для демонстрации товаров, разделите свой стенд с каким-то другим хэндмейдером, пусть даже работающим в другом виде ремесла. И кстати, подготовьте большой запас товаров. Если выставка идет не один день, старайтесь иметь запасы товара, который можно будет выкладывать на место проданного. Это позволит вашему столу всегда выглядеть полным.
3. Убедитесь, что ценники в порядке. Кто-то из мастеров пользуется ценниками, кто-то – нет, нюансы зависят от ситуации, конечно (я все-таки сторонница того, чтобы ценники на вещах были в любой ситуации), но если вы их используете, убедитесь, что у вас они имеют эстетичный вид, достаточно хорошо видны, цены написаны крупным понятным почерком. Нелишним будетзапастись и ценниками со сниженной ценой на те товары, с которыми вы готовы расстаться по меньшей стоимости в случае, если они будут плохо расходиться. На здравый рассудок еще до выставки просчитайте стоимость, до которой вы можете опуститься без особого ущерба для выручки. Кстати говоря, заранее известный сниженный ценник позволит вам держаться в пределах разумной цены в случае торга с покупателем или оптовой продажи. И да! Облегчайте себе жизнь на время выставки: округляйте цены! Это позволит вам быстро считать, если под рукой вдруг не окажется калькулятора. Да и покупатели больше любят круглые цифры, честно говоря.
4. Запаситесь мелкими купюрами и монетами для сдачи! Сколько именно понадобится вам – решайте сами, исходя из стоимости ваших товаров, но лучше иметь мелочь для сдачи в разы больше, чем на самом деле может понадобиться. Следите за тем, чтобы запас монет был у вас всегда. Кончается – попросите помощника достать его.
5. Возьмите с собой на выставку большое (а лучше – очень большое) количество визитных карточек. Положите их на видном и легкодоступном для посетителей месте и следите, чтобы их запас не кончался. Поощряйте людей брать ваши карточки! Всех – и состоявшихся и несостоявшихся покупателей. Часто бывает так, что покупатель не решается на покупку в момент выставки, но готов приобрести понравившуюся вещь в другое время, просто дайте ему возможность связаться с вами позже. Или в суете продаж потенциальный покупатель не решается вас отвлекать вопросами, пока вы заняты другим покупателем, или у него нет времени ждать… Пусть он просто возьмет вашу визитку (а также другую промо-продукцию, если она есть: биография мастера, портфолио, каталог продукции – это все придает профессионализма) и найдет вас сам уже после выставки.
6. Если у вас есть возможность, подготовьте для своего стенда хороший, качественный баннер с вашим логотипом, названием вашего бренда или просто вашим именем. Качественно исполненный баннер издалека обратит на вас внимание многих посетителей, заставит думать о вас как о профессионале своего дела и соответственно поможет увеличить продажи. Плохо сделанный баннер, на котором плохо читаются буквы, сам он мятый, изготовлен впопыхах, будет иметь совершенно обратный эффект. Если у вас есть время и небольшие деньги – закажите баннер для выставок у специалистов, если сами не сможете справиться с его изготовлением, либо вообще не делайте его, если не уверены в результате. Лучше сосредоточьтесь на чем-нибудь другом.
7. Продумайте внешний вид упаковки. Упаковка товара может сказать очень многое о вас и вашем бизнесе. Гораздо больше, чем ваши слова и даже сам товар! Приятно и аккуратно упакованные вещи посылают покупателям сообщение о том, что вы как мастер и продавец заботитесь о каждом аспекте своего товара и своего бизнеса. Плохая, небрежная, непродуманная упаковка может говорить о вашей, мягко говоря, беззаботности, и эта мысль подсознательно перенесется на сам товар, на суждение о его качестве. Упаковка для товаров, продаваемых на выставке, позволяет большое многообразие экспериментов над собой в отличие от упаковки, в которой товар пересылается по почте. Экспериментируйте! Но только заранее, до выставки. Найдите такое решение, которое устроит вас и по оригинальности, и по бюджету. Кстати, сразу вложите свои визитки во все упаковки, чтобы во время выставки не думать о том, взял ли покупатель вашу визитку или нет.

  

  

Что вы должны сделать ВО ВРЕМЯ выставки:

1. Подружитесь с продавцами из соседних палаток. Они смогут присмотреть за вашим товаром, если вы отлучитесь по срочным делам (в туалет, например), или принести вам кружку чая, когда вы присматриваете за их палаткой, или просто поболтать с вами, если поток посетителей снизится. Идеальным вариантом, конечно, будет взять с собой для этих целей помощника, однако в действительности помощники находятся не у каждого мастера.
2. Предлагайте свой товар и продавцам тоже, с которыми общаетесь на выставке. Они тоже могут быть вашим клиентом, а вы – их.
3. Не игнорируйте покупателей. Одна из причин, по  которой покупатели обходят некоторые палатки или стенды стороной, заключается в угрюмости и нелюдимости самих продавцов. Некоторые продавцы все выставочное время проводят в сторонке, уткнувшись в газету, и поднимают глаза на покупателя только когда тот начинает что-то спрашивать. Конечно, вам совсем не обязательно лезть в глаза человеку, навязывать свой  товар, зазывать… Но уставить зрительный контакт и улыбнуться ему в этот момент вполне можно, даже если вы очень стеснительны. Эту улыбку старайтесь сохранять даже в конце очень напряженного и не очень успешного для продаж дня. Посетителям не нужно видеть ваше утомление и раздражение. Сгорбившийся на стульчике позади своих товаров продавец с лицом, выражающим недовольство, отпугивает покупателей гораздо больше, чем высокая цена.
4. Не собирайтесь слишком рано. Оставайтесь до самой последней минуты. Жизнь показывает, что зачастую самые активные продажи состоятся именно в конце мероприятия, буквально перед закрытием.
5. Хорошо изучите свои права и права потребителей. Предупреждайте покупателей сразу об условиях возврата и обмена, чтобы избежать неприятных инцидентов.
6. Будьте морально готовы к общению с разными людьми. Большинство людей весьма странные особи. Они на полном серьезе считают, что имеют право возмущаться вашими ценами, указывать вам, во сколько вы должны оценивать свой труд, пренебрежительно заявлять, что их шестилетний ребенок способен сделать то, что вы продаете, даже лучше, чем вы и т.п. Не поддавайтесь на провокации. Мягко улыбнитесь и попросите не трогать ваш замечательный товар руками, тем более что он такому посетителю не интересен.

  

Контрольный список важных вещей, которые вам понадобятся на ярмарке или выставке:

• Копия вашей регистрации в качестве участника выставки (или квитанция об оплате участия в выставке)
• Копии ваших документов в качестве юридического лица (частные лица как правило не допускаются к участию в выставке)
• Оборудование для вашего выставочного стенда, вывеска, номер стенда (если организаторы выставки не нумеруют стенды самостоятельно), складной стул
• Маленький сейф или другое безопасное место для хранения денег
• Закуски и питьевая вода
• Блокнот для всевозможных записей и ручка
• Гостевая книга для отзывов (почему бы нет?)
• Визитки, рекламные материалы типа каталогов, брошюр, информационных листовок
• Запасные ценники (чистые)
• Ножницы, скотч
• Большое зеркало
• Запасное покрытие для выставочного стола (скатерть)
• Зажимы для покрытий столов на случай ветреной погоды
• Теплая одежда (в холодную погоду или в холодном помещении)
• Фонарь (на случай отключения электричества в вечернее время)
• Булавки, иголки, гвозди, кнопки (все, что может понадобиться для крепления товаров и оборудования и их срочного ремонта)

* * *

Надеюсь, эти советы помогут новичкам пережить свою первую выставку-продажу с минимальным стрессом или вовсе без него. Надеюсь и на дополняющие комментарии от опытных мастеров, прошедших все подводные камни участия в выставках и ярмарках.

Кстати говоря, об опытных мастерах. На своем блоге на «Ярмарке мастеров» (да, там я тоже пишу материалы о продажах и хэндмейде) я выложила пост, в котором перевела статью, написанную успешными продавцами из Америки. Статья посвящена тому, как продавать на выставках так, чтобы зарабатывать тысячи долларов. Чего желаю всем российским мастерам!